Vender a un comprador directo de pagarés vs. un corredor

Dos caminos hacia un pagaré vendido

Cuando decide vender, pronto se encontrará con ambos tipos de contraparte. Un comprador directo adquiere su pagaré para su propia cuenta: usted trata con el comprador real y su compensación está simplemente incorporada en el precio que ofrece. Un corredor no compra su pagaré; lo ofrece a inversionistas y gana un margen: la diferencia entre lo que paga el inversionista final y lo que llega a su bolsillo. Ninguno de los dos modelos es inherentemente deshonesto, y un buen corredor puede justificar su comisión al encontrar un comprador que usted no podría. Pero la economía y la experiencia son diferentes, y debe saber con quién está tratando antes de firmar nada.

Cómo saber con quién está hablando

Esto importa más de lo que la mayoría de los vendedores se dan cuenta, porque no todas las empresas que dicen “compramos pagarés” realmente los compran: algunas son corredoras y algunas firmas hacen ambas cosas. Haga una pregunta directa: “¿Está comprando mi pagaré para su propia cuenta o lo está colocando con otro inversionista?” Un comprador directo dirá que lo está comprando. Un corredor le dirá (o debería) que lo está intermediando. Si la respuesta es evasiva, eso en sí mismo es informativo.

El caso del comprador directo

Para la mayoría de los vendedores individuales, un comprador directo es el camino más limpio:

• Sin capa de margen. El margen del comprador está en el precio y no hay una comisión de corredor separada entre usted y un inversionista final.
• Transparencia de precio. Ve la oferta directamente de la parte que realmente está comprando. Un buen comprador directo, como Mortgage Note Capital, incluso le mostrará un rango estimado mediante una calculadora de valor de pagaré antes de hablar, y le explicará cómo se elaboró la oferta.
• Velocidad. Un solo tomador de decisiones significa menos traspasos. No hay que esperar mientras su pagaré se comercializa ante una lista de inversionistas.
• Un solo punto de contacto. Trabaja con el comprador desde la cotización hasta el cierre, sin intermediarios.

El caso del corredor

Los corredores no son el enemigo, y para algunos pagarés aportan valor real:

• Mayor alcance. Un corredor con una red profunda de inversionistas puede encontrar un comprador para un pagaré inusual (un tipo de propiedad atípico, una estructura complicada, un saldo pequeño o en dificultades) que el apetito de un comprador directo determinado no cubre.
• Conocimiento del mercado. Un corredor experimentado ofrece su pagaré a múltiples inversionistas, lo que en algunos casos puede generar un precio más alto que el que ofrecería un solo comprador directo.
• Asistencia para principiantes. Algunos corredores guían a vendedores inexpertos a través del proceso (aunque un buen comprador directo también lo hace).

El intercambio es que el margen del corredor sale de la economía en algún punto y es posible que usted no vea exactamente lo que pagó el inversionista final.

La comparación honesta

Para un pagaré de financiamiento por propietario estándar —la situación más común—, un comprador directo suele ser la ruta más sencilla, transparente y, a menudo, más rápida, sin capa de margen entre usted y el comprador. Para un pagaré inusual que un comprador directo podría rechazar, la red de inversionistas de un corredor puede ser realmente valiosa y el margen puede valer la pena si es la diferencia entre vender o no vender. El enfoque más inteligente combina ambos criterios: obtenga primero una cotización directa (para tener un punto de referencia firme y transparente) y, si su pagaré es inusual, permita también que un corredor pruebe su red; luego compare los números reales totales. Siempre pregunte a cualquier parte si está comprando o intermediando, y compare siempre cada oferta con una estimación independiente de nuestra calculadora.

Qué necesitará de cualquier manera

El expediente es el mismo independientemente del camino: el pagaré original, la escritura de fideicomiso o hipoteca registrada, la declaración de cierre, un historial de pagos documentado (un buen seasoning ayuda), prueba de seguro y título actual. Tanto los compradores directos como los inversionistas que representa un corredor evalúan los mismos factores: tasa de interés, capital del prestatario (préstamo a valor), posición del gravamen, la propiedad y la velocidad de ejecución hipotecaria del estado.

Nuestra postura

Mortgage Note Capital es un comprador directo. Adquirimos pagarés para nuestra propia cartera —tanto performing como no performing—, con un enfoque profundo en Texas y el Sureste, por lo que no hay duda de que su pagaré se reintermedia y nuestra compensación está simplemente en el precio. Creemos que esa transparencia beneficia a la mayoría de los vendedores. Pero siempre le diremos con honestidad si su pagaré queda fuera de nuestro apetito y, en ese caso, la red más amplia de un corredor puede ser exactamente lo que necesita. El objetivo no es ganar todos los pagarés; es asegurarse de que entienda a quién le está vendiendo y de que reciba un número justo y bien explicado, ya sea que provenga de nosotros o de alguien que encuentre un corredor.